——以制度环境为调节变量
Research on the Influence of Business Model Design on Organizational Performance of Start-up Enterprises：
Taking the Institutional Environment as a Regulatory Variable
李一① LI Yi；陶秋燕①② TAO Qiu-yan；孙世强① SUN Shi-qiang
（①北京联合大学管理学院，北京 100101；②对外经济贸易大学国际商学院，北京 100029）
（①School of Management，Beijing Union University，Beijing 100101，China；②UIBE Biness School，Beijing 100029，China）
摘要：初创企业在“双创”浪潮中数量众多，却面临着诸多发展难题导致存活率极低，经研究发现商业模式设计对初创企业的组织绩效有着重要的影响。采用定量研究的方法，对北京、哈尔滨等地区的200多家初创企业的商业模式设计方式及其对组织绩效的影响进行深入的探究。首先分析了初创企业的商业模式设计困境和面临的存活率低的问题，结合文献资料，将商业模式设计分为驱动市场——市场驱动型商业模式设计；其次从战略管理的角度出发，提出假设模型，即：驱动市场-市场驱动型商业模式设计对组织绩效的影响以及内部-外部制度环境的调节作用；然后运用SPSS20.0进行实证检验，主要得出了驱动市场型和市场驱动型商业模式设计对组织绩效都有显著的正向影响等结论；最后对初创企业和政府提出了包括商业模式设计选择，制度环境对策和政府规制等几点建议。
Abstract: Start-ups have been pushed to the forefront in the wave of "E&I", but they face many development problems, resulting in extremely low survival rates. It has been found that business model design has an important impact on the organizational performance of start-ups. Using quantitative research methods, the business model design methods of more than 200 start-ups in Beijing and Harbin and their impact on organizational performance were explored in depth. Firstly, it analyzes the dilemma of the business model design of the startup and the low survival rate. Combining the literature, the business model design is divided into the driving market and market-driven business model design. Secondly, from the perspective of strategic management, the hypothesis is put forward, Which is the influence of the driving market and market-driven business model design on organizational performance and the regulation of internal-external institutional environment;Then using SPSS20.0 for empirical testing, it is concluded that the driving market and market-driven business model design has a significant positive impact on organizational performance and so on; Finally, proposed some suggestions for startups and governments including business model design choices, institutional environmental countermeasures and government regulations.
关键词：商业模式设计；初创企业；组织绩效；制度环境
Key words: business model design；start-ups；organizational performance；institutional environment
中图分类号：F272 文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2018）36-0115-06
0 引言
近几年的“双创”春风催生了一大批初创企业，本文以生存年限在8年以内的企业称之为初创企业[1]。为了探索如何提升初创企业的组织绩效，国内外学者们进行了大量的研究，主要从政府、企业和关系网络等三方面进行考量，但是需要注意的是本文研究的初创企业是以科技型企业为主，大多利用逐渐成熟的互联网、人工智能等技术在不同场景中的应用来获取用户和创造价值，政府和关系网络在本文的背景下相对地就显得没有那么重要。而在企业层面，又尤以商业模式设计最为关键，因为科技型初创企业最重要的就是技术的应用，是以顾客为导向的商业活动，这些都是商业模式的主要内容。合适的商业模式设计对于初创企业来讲，是决定企业在创立前期可以不断的获得融资，扩大市场的关键。
1 文献综述
商业模式对企业，尤其是对初创企业尤为重要。前人的研究多从战略管理、营销管理、价值网络、组织结构等视角出发，提出了不同的商业模式概念，但是对于商业模式还是没有做到真正的概念化，Zott and Amit（2011）认为商业模式是以顾客为导向创造价值与获取价值的过程[2]。简单来说商业模式是为了获得价值，并以顾客为导向的商业活动系统，而商业模式设计则是对这种系统的塑造或再设计。
在学术界，不仅对商业模式设计的研究层出不穷，对于商业模式设计的划分也大相径庭，最主流的划分是效率型商业模式设计和新颖型商业模式设计[3]。还有其他学者如Habtay提出的技术驱动商业模式和市场驱动商业模式[4]。但是商业模式设计都应该以市场为导向，企业进行商业活动时对市场采取的态度可以分为主动的驱动市场寻求新的商机，或者被动地被市场驱动以适应市场变化。结合Jaworski et al.提出市场导向理论，即从市场行为与市场结构两个维度出发，分为驱动市场与市场驱动两类市场导向[10]。而市场导向中的市场行为与市场结构两个维度与商业模式设计的构成要素（交易内容、交易结构与治理）相一致[5]。所以商业模式设计方式可以分为驱动市场型和市场驱动型两大类。
商业模式设计对企业的重要性不言而喻，大多学者都是基于自己对商业模式设计的研究基础上，运用自己的学术成果对其进行补充和完善以期达到共识。Afuah and Tucci早在2001年就直接提出商业模式是提升企业竞争优势和绩效的整体构念[11]，紧接着Magretta就提出了商业模式能改变企业的运作模式，成为初创企业成功的标准的说法[12]，之后的学者们将关注点放在了商业模式设计上，Morris et al认为商业模式的有效性是初创企业拥有竞争优势和创造价值的关键[13]，甚至Johnson et al指出初创企业有时候必须改变现有的僵化的商业模式，选择更加适合自身生存与发展的商业模式[14]，之后Zott and Amit提出商业模式设计是初创企业最核心且具有挑战性的问题，关系到初创企业的生存与发展[2]，姚明明等人提出商业模式设计与技术创新战略的匹配对后发企业技术追赶绩效有显著影响[6]，蒋梦伟等人认为良好的商业模式可以给企业提供持续的竞争力，增加企业的财务价值[7]。诸如上述研究，商业模式设计对初创企业的组织绩效有着非常直接的影响，而很多初创企业拥有很好的技术团队和先进的管理理念，但是存活率极低，所以为了探究适合的商业模式是非常必要的。
为了进一步研究商业模式设计对初创企业的具体影响机制，结合中国国情，不得不考虑制度环境对企业发展的重要影响。学者杨晓优（2005）指出，良好的制度环境是引导和激励企业积极从事创新活动的主导因素，它不但能保证经济资源得以充分利用，从而提高企业的创新绩效。郭韬等人从商业模式视角也得出了制度环境对初创企业绩效的正相关影响的结论[8]，但是是在既定商业模式前提条件下，并没有考虑商业模式的设计过程。外部制度环境往往会催生出有着与之相适应的商业模式的企业，而不同的商业模式也会拥有不同的企业内部制度环境与之匹配。所以，拥有驱动市场型和市场驱动型两种不同商业模式设计的企业，探究内部制度环境和外部制度环境在不同商业模式设计对组织绩效中的影响机制，对于初创企业十分重要。
2 假设与模型
2.1 研究假设的提出
2.1.1 商业模式设计与组织绩效
商业模式是企业创造价值的基本逻辑，是企业跨界的商业活动系统。众多学者们指出，商业模式对企业获取竞争优势和提升组织绩效的重要作用[10][11]，尤其对初创企业来说，商业模式设计与创新是最关键且棘手的问题[2][3]。驱动市场型商业模式设计是一种高风险的创新活动，采用新的方式实现与合作伙伴间交易，它通过主动地识别、实现顾客的潜在需求或未能清楚表达的需求，提升初创企业的组织绩效[9]。Jacobides et al提出初创企业可以通过改变交易行为或交易结构等创新活动，获取优势的竞争地位[15]。因此，本文假设如下：
假设H1：驱动市场型商业模式设计对初创企业组织绩效有显著的正向影响。
市场驱动型商业模式通过对市场行为的有效利用满足顾客的显性需求，获取市场竞争优势，其主要优势表现在以下两个方面：①利用市场调研等工具获取顾客购买力、偏好与市场定位等市场信息，明晰准确的顾客显性需求，降低了企业外部的不确定性、复杂性和信息非对称性[9]；②稳定的交易结构，即通过与熟识交易伙伴的多次反复的交易，降低了初创企业在客户解决方案中出错的可能性（Atuahene et al,2005），同时降低了与交易伙伴的协调成本，提高了交易效率和可靠性。因此，本文假设如下：
假设H2：市场驱动型商业模式设计对初创企业组织绩效有显著的正向影响。
2.1.2 制度环境的调节作用
制度变迁理论认为制度是影响各国经济增长与发展最为重要的因素（North DC，1990）。现有对制度环境的研究大多考虑的是宏观环境，即政府治理，政策的等对组织绩效的影响。对于微观环境，鲜有从公司战略层面探讨企业内部制度环境对组织绩效的影响的研究。基于此，本文认为：在探讨商业模式设计与组织绩效的关系有两类变量起着调节作用：外部制度环境和内部制度环境。
驱动市场型商业模式设计的企业往往拥有很强的创新能力和市场应变能力，能主动的发现用户痛点，开辟新的渠道甚至新的市场。在创新性企业行为中，制度起到了决定性的作用，这个论证了制度安排的合理性会影响创新行为[16]。企业内部制度影响个人的创新行为，从而影响企业的创新绩效[17]。但是对于外部制度环境来说，尽管外部制度环境越发达，即市场机制越完善、政府治理和法治化水平越高，新创企业在创新活动中会表现出更强的积极性和主动性，但是驱动市场型商业模式设计的企业开辟的新市场并未成型，政府在没有看到很大的不良威胁之前，并不会有过多的干预，在此阶段，外部制度环境对初创企业的组织绩效还未构成较大影响。所以我们提出以下两个假设：
假设H1a：内部制度环境在驱动市场型商业模式设计对初创企业组织绩效影响中有显著的正向调节作用。
假设H1b：外部制度环境在驱动市场型商业模式设计对初创企业组织绩效影响中的调节作用不显著。
相比于驱动市场型商业模式设计，倾向市场驱动型商业模式设计的企业往往拥有更强的组织学习能力，他们需要在不断变化的市场环境中，敏锐捕捉到市场需求，从而制定公司战略，提升组织绩效。王丽平认为组织往往是通过组织学习制定战略性决策，进而产生相应的组织行为[18]。在初创企业开放式创新的过程中，良好的制度环境对组织学习发挥着巨大的推动作用。一方面，良好的制度环境为企业营造了良好的学习氛围，使组织成员善于积极主动地进行学习，并从中激发更多创意; 另一方面，制度环境为组织学习提供了重要的外部保障，能减少信息、资源的泄露风险，提升组织学习的效率。也就是说，内部制度环境越完善，组织学习与新创企业绩效的相关关系较为显著[18]。制度环境中对企业行为有重要影响的三个因素分别是产权保护状况、法治程度和要素市场的发达程度（樊纲，王小鲁，朱恒鹏，2010）。国家在成熟市场的规制更全面也更具体，对企业的发展有着非常重要的影响。
假设H2a：内部制度环境在驱动市场型商业模式设计对初创企业组织绩效影响中有显著的正向调节作用。
假设H2b：外部制度环境在驱动市场型商业模式设计对初创企业组织绩效影响中有显著的正向调节作用。
2.2 研究模型的建立
首先，本文探讨了驱动市场型与市场驱动型商业模式设计对组织绩效的影响。驱动市场型商业模式设计强调识别顾客的潜在需求，通过改变交易行为或交易结构等行为（如构建新渠道或开拓新市场）；市场驱动型商业模式设计立足于现有市场中顾客显性需求，通过对市场信息的快速反应，明确商业目的降低交易风险。Jaworski et al.提出驱动市场与市场驱动两种商业活动是互补性、兼容的[10]。
其次，引入权变视角，加入制度环境作为调节变量，并将制度环境细分为外部制度环境和内部制度环境，探讨并验证了两种制度环境分别在驱动市场型和市场驱动型商业模式设计对组织绩效的调节作用。所以可以提出以下的研究模型，如图1。
3 研究方法
3.1 问卷设计
依据研究假设来确定问卷量表中需要的相关变量有：驱动市场型—市场驱动型商业模式设计、组织绩效、内部制度环境、外部制度环境。本研究的调查问卷设计主要涉及初创企业基本情况，商业模式设计，制度环境，组织绩效表现，问卷受访者的个人信息等方面的内容。
本研究数据收集的对象是我国的初创企业，整个问卷调研过程从 2016 年 8 月到 2016 年 12 月，历时 5个月。共回收问卷 245 份，其中有效问卷 202 份，有效回收率 82.45%。
3.2 变量的测量
本研究所涉及的变量主要有：驱动市场-市场驱动型商业模式设计、制度环境、组织绩效和控制变量。为了增加变量间的变异量，提高变量间的区分度。本研究主要潜变量均采用7点里克特量表对变量进行测量。
3.2.1 因变量的测量
本研究以初创企业的组织绩效作为因变量（被解释变量）。目前，在学术界被广泛接受的组织绩效的测量量表分为两种：一种以Govindarajan（1984）为代表，他认为组织绩效由短期-长期绩效构成。另一种量表以Ford and Schellenberg（1982）为代表，他们认为组织绩效由财务绩效和市场绩效构成。本研究借鉴 Li & Gima（2001）和杜运周与张玉利（2012）对初创企业绩效的量表，采用 5 个题项测量初创企业的组织绩效，其中 2 个针对财务绩效，2 个题项针对市场绩效，1个题项是总体绩效。本研究采用学界广为接受的相对指标测量[21][22]。本研究初创企业组织绩效的测量如表1所示。
3.2.2 自变量的测量
不同的商业模式可以通过其设计主题来表现它的特征，Zott and Amit从获取竞争优势的角度，将商业模式设计分为效率型和新颖型商业模式设计[3]；Habtay从重视技术还是重视市场的角度，将商业模式设计分为技术驱动和市场驱动型商业模式设计[4]。崔楠等将商业模式设计分为驱动市场型商业模式设计与市场驱动型商业模式设计[19]。其中，驱动市场型商业模式设计关注顾客的潜在需求；市场驱动型商业模式设计关注现有顾客的显性需求[20]。本研究借鉴 Habtay（2012）和崔楠等（2013）的研究，依据市场导向理论将商业模式设计分为驱动市场型商业模式设计与市场驱动型商业模式设计[4][19]。 基于现有研究的测量方法，本研究采用里克特7点测度，从三个维度测量初创企业的驱动市场-市场驱动型商业模式设计，其测量如表2所示。
3.2.3 调节变量的测量
总结战略管理领域中的制度研究，对制度的测量主要从两种角度出发，一是从经济学的角度，采用客观的正式制度和非正式制度指标作为制度环境的代理指标。二是从组织社会学的角度，主要根据Scott的规制、规范和认知三维度进行主观测量。
近年来已有文献所广泛讨论的创业环境是企业家或组织进行创新和创业活动过程中必须面对和能够利用的各种因素的总和，本质上是一种制度环境[23]。一方面不断转型的制度环境极大地释放了企业家精神，另一方面制度环境的不健全制约了企业家精神的产生和发展。
对于初创企业的制度环境研究，本文认为可以从外部和内部两方面进行考量。基于此，内部制度环境选取创新组织制度、信息沟通制度、创新合作制度作为观测题项。外部制度环境中，以市场制度安排和政府制度安排作为观测题项。最终得出的量表如表3所示。
4 数据分析
4.1 信度和效度分析
4.1.1 信度分析
克朗巴哈系数（Cronbach’s α）是最常用的内部一致性系数，克朗巴哈系数取值范围在 0-1 之间，系数越大，信度越高。根据 Nunnally（1978）的参考标准，如表4所示。
驱动市场-市场驱动型商业模式设计、内部制度环境、外部制度环境和组织绩效都是由多个题项测量，需要进行信度检测。SPSS20.0 的检测结果如表5所示。
从表5可以看出，本研究所采用的驱动市场-市场驱动型商业模式设计、内部制度环境、外部制度环境和组织绩效量表的α系数均达到了社会科学量表信度可接受的范围，说明量表的测量问项非常一致，具有较高的信度。
4.1.2 效度分析
在因子分析之前，对变量进行 KMO 系数测试和巴特莱特球体检验（Bartlett Test of Sphericity）。检验结果如下表所示，KMO 值为 0.814，并且 Bartlett 球体检验的统计值在 0.001水平上显著水平，适合做因子分析。
4.2 多重共线性和异方差检验
本研究的VIF 均小于 2，所以不存在多重共线性问题。经检验，本研究并不存在异方差。序列相关是指变量在不同时点的相关关系。Durbin-Waston 值是判断序列相关问题是否存在的重要方法，本研究使用随机抽样的截面数据，在理论上不存在序列相关问题。
4.3 回归分析
量表中的个别题项需要先进行反向积分赋值处理。回归结果如表7所示，先对数据（商业模式设计和制度环境）进行中心化处理。之后进行多重共线性检验，方差膨胀因子（VIF）均在 1-2 之间，说明不存在这方面的问题，分析结果具有可靠性。之后分别将驱动市场-市场驱动商业模式设计对组织绩效的影响做主效应检验，最后分别加入内部制度环境和外部制度环境作为调节变量进行调节效应检验。
结果表明，驱动市场型和市场驱动型商业模式设计对组织绩效都有显著的正向影响，其β>0，且P<0.05，假设H1：驱动市场型商业模式设计对组织绩效有显著的正向影响和H2：市场驱动型商业模式设计对组织绩效有显著的正向影响，均得到验证；另外，在分别加入内部制度环境和外部制度环境等的交互项进项回归后发现，内部制度环境在驱动市场型商业模式设计对初创企业组织绩效影响中有显著的正向调节作用（β>0，且P<0.05），H1a得到验证；外部制度环境在驱动市场型商业模式设计对初创企业组织绩效影响中的调节作用不显著（P>0.05），H1b得到验证；内部制度环境在市场驱动型商业模式设计对初创企业组织绩效影响中有显著的正向调节作用（β>0，且P<0.05），H2a得到验证；外部制度环境在市场驱动型商业模式设计对初创企业组织绩效影响中有显著的正向调节作用（β>0，且P<0.05），H2b得到验证；回归结果如表7。
5 研究结论和实践启示
5.1 研究结论
经过上述一系列论证和实证分析可知，商业模式设计对初创企业的发展和成长有着密不可分的关系。初创企业必须根据公司内部治理，外部的政府政策和市场反应等进行商业模式设计，是在较为成熟市场中开辟客户的新需求还是蓝海中开发新市场成为一种新的商业智慧。本文主要的结论和相关实践启示如下：
其一，驱动市场型和市场驱动型商业模式设计对组织绩效都有显著的正向影响，H1和H2假设得证。正如前文所提到的，无论是被动型还是主动型商业策略，都是针对市场的战略选择。其二，内部制度环境在驱动市场商业模式设计对初创企业组织绩效影响中有显著的正向调节作用，但是外部制度环境在驱动市场型商业模式设计对初创企业组织绩效影响中的调节作用不显著，H1a和H1b假得证。驱动市场型商业模式设计对企业自身的创新能力要求比较高，企业自身创新能力建设往往和企业本身的企业文化和公司内部治理等，也就是内部制度环境息息相关，内部制度环境越开放越活跃，企业进行商业模式创新、驱动市场的能力就越强。其三，内部制度环境和外部制度环境在市场驱动型商业模式设计对初创企业组织绩效影响中都有显著的正向调节作用，H2a和H2b假设得证。市场驱动型商业模式设计的企业更加注重的是企业本身的学习能力和市场反应速率。一方面内部制度环境深刻影响着企业学习能力，从而影响组织绩效，另一方面外部制度环境的变化也会影响着市场动态，由于这类企业通过市场变化寻求商机，所以无论是外部制度环境还是内部制度环境都对市场驱动型商业模式设计的企业的组织绩效有着重要的影响。
5.2 实践启示
首先，对于初创企业而言，必须根据不同应用场景、自身特点和市场反应合理进行商业模式设计。复制别人有成功实践的商业模式往往被认为是取得成功的捷径，但是如果缺少市场调查和可行性分析，不做出针对可能有不同市场反应的商业模式调整的话，是很难成功的；其次，对于驱动市场型商业模式设计的企业，要注重内部制度环境以提高企业创新能力。内部制度环境对驱动市场型商业模式设计的企业有着非常重要的正向作用，而这类企业需要很强的自主创新能力，以期在变化的市场中提前掌握主动性，甚至推翻旧市场格局，引导客户需求；再次，这类企业要做好迎接外部环境巨变的准备。在开辟新市场和客户需求的初期，市场是不成熟的。内部制度环境是这类企业保持市场敏感度的保障，而外部制度环境是这类企业进行市场活动的边界和助力。因为这类企业在于一个相对成熟的市场里需要洞察一息万变的市场动态和政策导向，目的是为了能做出及时的反应应对市场变化，所以加强公司治理，建立具有较强的学习能力的内部制度环境是关键保障。此外，外部制度环境中的政府政策层面往往会限制商业活动的范畴，但是从另外一个方面来讲，在规则范围之内，政府政策的改变同样也意味着商机，往往可以利用外部制度环境的企业也能让规则成助力；最后，政府对于所有的商业活动需要有一个明确的监管红线，对于越线活动的企业严惩不贷，而对于那些进行商业模式创新的企业需要给予一定的容错空间，可以对企业进行正确的价值观引导和压线警告，这样才会利于可以初创企业的发展。
6 研究不足及展望
通过理论和实证研究，本文对于驱动市场-市场驱动型商业模式设计对组织绩效的关系研究以及内部和外部制度的调节效应研究得出了一些的结论，取得了一定的成果。但是由于研究经验不足，研究资源和研究精力的限制等原因，研究存在一些不足，关于商业模式设计与创新绩效的关系，未来还有很大的研究空间。比如：作为调节变量的内部制度环境，包括创新组织制度、信息沟通制度、资源分配制度和人力资源制度等，但是由于数据的局限性，并不能综合考虑所有制度因素；商业模式设计是否对成熟科技型企业的组织绩效也会有重大的影响？企业应该如何进行商业模式设计来获取最优的组织绩效等等，都是需要进一步研究的内容。
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