Analysis of China's Bank Insurance Development Status and Countermeasures
韩雪 HAN Xue
（浙江金融职业学院，杭州 310018）
（Zhejiang Financial College，Hangzhou 310018，China）
摘要：目前在我国占主导地位的银行保险模式是分销协议模式。虽然这一模式极大的推动了我国银行保险的发展，但随着全球一体化进程的加快，这一模式的弊端逐渐显现。本文对我国银行保险发展中存在的问题进行了深入的分析，探讨了我国可以选择的其他银行保险发展模式，给出了加快我国银行保险发展的对策建议。
Abstract: At present, the dominant bank insurance model in China is the distribution agreement model. Although this model has greatly promoted the development of China's bank insurance, with the acceleration of the process of global integration, the disadvantages of this model have gradually emerged. This paper makes an in-depth analysis of the problems existing in the development of China's bank insurance, discusses other development models of China's bank insurance, and puts forward some countermeasures and suggestions to accelerate the development of China's bank insurance.
关键词：银行保险；协议合作；策略选择
Key words: bank insurance；cooperation agreement；strategy choice
中图分类号：F84 文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2019）26-0054-02
1 我国银行保险发展中存在的问题
1.1 银行保险产品同质化严重
目前银行代理的保险产品，多是带有储蓄功能的分红保险。这些银行保险产品虽然结构简单、便于柜员讲解，投保方便，但是大多都偏重于理财，保障功能没有很好地得以发挥，因此与银行的储蓄产品相当雷同，没有体现出银行保险产品应有的特色。为了更好地发展银行保险业务，各家保险公司隔一段时间会推出新的保险产品，而且这些新的保险产品都为期缴产品，但一般情况下主打的产品仅有一种，尽管这些产品的名称有异，但分红型两全保险居多。这些保险产品在责任范围和缴费方式等方面都非常相似，同质化问题严重。
1.2 银行对银行保险业务投入力度不大
银行保险是保险公司三大传统销售渠道之一，通过银行众多的网点进行保险产品的销售，能够快速地增加保险公司的保费收入，扩大市场占有率，各家保险公司都十分重视银行保险业务，是银行保险合作中主动的一方。但对银行来说，银行保险业务仅为中间业务的一项，在主营业务效益明显的情况下，不愿意投入过多的精力在银行保险这一中间业务上，积极性与主动性明显不足。目前，各银行的领导层已意识到银行保险代理合作是拓展中间业务、稳定客户资源的一条重要渠道。但是有些银行柜员仍然认为客户选择银行代理的保险产品会放弃在银行购买储蓄产品，导致银行存款萎缩，思想认识上无法与银行管理层统一。
1.3 销售队伍素质有待提高
现阶段，银行保险产品是通过银行网点的柜员进行销售的，保险公司的客户经理主要负责银行网点的维护，对柜员进行培训等。银行柜员对保险原理、保险产品、保险市场等了解有限。在销售银保产品时，一些临柜人员甚至滥用银行信誉出售银保产品，承诺保底收益，出现误导客户的急功近利行为。
2 对我国银行保险发展模式的深入探讨
银行保险的发展模式一般分为分销协议、战略联盟、合资企业和金融集团四种，这是根据保险和银行相互融合程度的不同进行划分的。我们应根据金融业发展的趋势，在不同的时期选择不同的发展模式，以求更好的推进银行保险的发展。
2.1 深层次的协议合作
保险公司和银行之间可以通过比较紧密的协议作为合作方式，既解决了双方合作关系松散的问题，还为将来深入发展银行保险业务打下了坚实的基础。比如保险公司可以将合作银行定为主办行，然后将保险公司所有分支机构的资金清算和结算业务统统交由主办银行来处理。这样不仅像合作银行展现了保险公司合作的诚意，也有利于保险公司进行银行收支管理，对资金风险进行更好地防范。保险公司和银行通过签订这样的协议加强合作，双方的关系会更为深入和紧密。
2.2 战略联盟伙伴关系
在深层次协议合作的基础之上，保险公司和银行可以在资源共享、优势互补等方面作更深层次的合作，建立战略联盟的伙伴关系。①共同进行产品开发。根据银行的销售特点，研究开发出更适合银行销售的保险产品。②资源的整合与共享。通过建立战略合作伙伴关系，双方共享客户资源和信息资源，达到共同拓展业务的目的。③销售和服务网络的整合。双方在信息化的过程中，实现网络互通，提升信息传递和服务响应的速度，同时共同开发适合双方业务的销售和服务系统，提升业务处理效率。
2.3 资本相互参股渗透
银行与保险公司可以通过互持股份的方式，实现资本的融合与渗透，以资本为纽带将双方紧密联系在一起，形成风险共担、利益共享的共同体。在资本融合的前提下，在制定产品战略、营销战略、新技术应用战略、人才培训战略以及售后服务战略等各个方面，银行和保险公司都会考虑整体的利益，在协议层次上较难开展的合作都会在共同利益的驱使下顺理成章的推行起来。
2.4 组建统一金融集团
长远地看，银行保险深层次的发展离不开混业经营。在组织形式上，将银行、保险等金融机构整合成为金融集团，这既是银行保险业务融合的最高形式，也是金融实施混业经营的具体体现。金融集团的成立，各类金融业务实现一体化，保险公司和银行相互之间渗透、合作的性质会从根本上得以改变。
3 我国银行保险发展的对策建议
3.1 制定银行保险合作伙伴选择策略
银行保险业务是保险公司与银行合作的业务，因此在发展银保业务时，如何选择合作伙伴对于保险公司来说至关重要。我国银行保险业务发展合作伙伴的选择，可以考虑如下策略：
①与四大商业银行的合作。四大商业银行各有特色，但四大商业银行却有一个共同点——网点丰富，是银行保险的必争之地，寻求合作的保险公司很多，形成深层次合作的竞争压力较大。这一级别的合作在省公司层次如果能够打开合作局面最好，否则，由总公司协调合作，省公司执行决策。
②与股份制银行的合作。近几年，区域性股份制银行发展势头强劲，以招商、广发、交通、浦发、中信等为代表的股份制银行目前逐步走出区域经营局限，开拓各地业务，网点数量有所增加。这类银行各有其自身特色，虽然客户数量不大，但是结构较好，同保险公司合作进行银行保险产品销售意愿强烈，推动能力较强。对与股份制银行的合作以“尽可能抢占市场”为原则，争取到尽量多的营业代理网点，提高保险公司在省内银行保险市场的竞争力。
③与地方商业银行的合作。各地商业银行以原各城市信用社为基础组建，主要特点就是源于基层，服务基层，与地方合作紧密，其网点遍布各地城乡，传统分销能力较大，在某些地方的实力和网点数量绝不亚于各大商业银行在当地的分支机构。在银行保险业务开展的过程中，这类银行也应是保险公司极力争取的合作伙伴。由于这类银行的整体实力不强，建议除部分保险较为发达的城市之外，以协议的方式进行银行保险业务的合作。
④其他合作伙伴的选择。银行保险不仅可以利用银行的网点来销售银保产品，还可以与邮政、证券公司这些与客户接触频繁，营业网点较多的行业合作销售产品。另外在国内电信、移动等较为发达，网点较多，保险公司也可以考虑同这些并不专门从事金融服务的行业开拓银行保险业务的合作，相信定能取得意想不到的效果。
3.2 加大银行保险产品的开发力度
银行保险的分销模式是保险公司研发的保险产品利用银行网点众多的优势在银行里进行销售。保险公司应根据公司银行保险业务的发展现状，充分分析市场需求，结合自身以及合作伙伴的特点，开发银行保险产品，建立完善的产品体系，从而在银行保险业务上有所作为。
①开发的银行保险产品要突出保障功能。目前我国老龄化问题严重，保险公司设计的养老产品要突出保障功能，满足客户需求，增强对大众的吸引力。对于养老金产品的设计应从以下方面考虑：1）产品类似分红险，采取固定收益和浮动收益相结合的方式。2）采用账户管理模式，客户可根据自己的资金状况随时交纳一定数额的保费。3）养老金领取方式灵活可变，最大程度满足客户需求。
②与银行特色业务绑定险种的开发。无论是四大商业银行，还是股份制银行、地方商业银行等都有自身的特色业务，而且各个银行的信用卡等业务发展得非常好。保险公司可以考虑在相关业务上提供配套的银行保险服务。例如针对银行信用卡客户，可以考虑从以下两个方面进行开发：1）银行信用卡的持卡人大多数有固定工作，收入来源稳定，资信状况良好。保险公司可以考虑向新开卡客户或优质的老信用卡客户赠送交通意外保险、航空意外保险或短期健康险，这既有利于银行信用卡业务的拓展及老客户的维护，也有利于保险公司扩大市场覆盖面，提升知名度。2）保费的收取方式上，保险公司可以向客户提供多种多样的保费支付方式包括通过信用卡支付；另外商业银行都鼓励信用卡持卡人持卡消费，并按消费比例提供奖励积分，保险公司可以和银行商定提供持卡人使用消费奖励来支付保险费的支付方式。
3.3 完善银行保险激励制度
①对合作银行网点的激励。为了保险公司和合作银行网点建立起长期的、稳定的合作关系，保险公司可以向合作银行作出承诺，将银行保险业务所得的保费按照一定的比例以存款形式存在合作银行，并把这一项作为条款写入双方订立的合作协议之中。这样可以缓解银行保险保险业务对银行主营业务的冲击，使银行网点更愿意向客户推销银行保险产品，同时也增加了保险公司银行保险的保费收入及利润，实现了保险公司和银行的双方共赢。
②对银行网点柜员的激励。这需要保险公司和银行共同制定奖励政策，保险公司可考虑先支出一点，先把业务规模做大，有了规模后通过效益进行奖励。此外，保险公司银行保险客户经理要加强和银行柜员的交流与联系。银行柜员对于保险知识、公司保险产品及目前保险市场状况的了解相对有限，保险公司银行保险客户经理可以多到银行网点对银行柜员进行相关的业务培训。中国传统节日如端午节、中秋节等，保险公司银行保险客户经理可以组织户外活动或茶话会等，邀请合作银行网点柜员参加，增进与银行网点柜员的感情交流。
③对保险公司银行保险客户经理的激励。对于保险公司银行保险客户经理，激励制度可以从精神和物质两个方面来开展。精神激励主要是以培训机会、职位提升等为内容，可以考虑和人才培养策略相结合，从业务拓展人员向银行保险业务管理人员或者资深金融理财顾问的方向进行激励。物质的激励主要表现在业绩考核方面，应考虑与其负责的所有银行网点的业务情况挂钩，包括市场拓展情况、具体业务额度、客户满意度、退保率等多方面因素综合考虑制定奖励计划。
参考文献：
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